Trabajamos en equipo con la alta dirección de las empresas clientes para generar las estrategias que permitan adecuar sus acciones a la dinámica del contexto competitivo, apuntando siempre al liderazgo.
Nuestra economía, como el resto de las economías globalizadas, padece de una sobre-oferta endémica en casi todos los mercados. Esto produce, entre otras cosas, el deterioro de las estrategias basadas en la oferta. Es decir, trabajar solo sobre el producto para ganar ventajas comparativas, en una dupla producto-mercado, pierde progresivamente eficacia frente a una sobre-oferta constante. En esta relación los márgenes se deterioran a una velocidad tal que resulta difícil trabajar únicamente sobre los costos.
El Planeamiento Estratégico puede adoptar distintos formatos de acuerdo con la finalidad buscada y el alcance requerido:
Análisis del portafolio de negocios
Anticipación y proyección de escenarios futuros
Turnaround: estrategias de transicion y refundacion
Benchmarking
Desde hace muchos años en el primer mundo, y durante la última década en la Argentina, las empresas sistemáticamente han intentado soportar sus estrategias en la productividad de los procesos.
Habiendo obtenido logros en este campo pero percibiendo actualmente crecimientos declinantes, muchas empresas están comenzando a virar rápidamente hacia estrategias basadas en la demanda.
Es decir, estrategias que operan desde una visión en donde la relación con el cliente, no el cliente, es un activo cuyo manejo puede generar resultados económicos mucho más rentables y diferenciadores. Expresado de otra manera, las relaciones de calidad que construyamos con nuestra base de clientes dan origen a futuros flujos de fondos, que pueden ser calculados y a los que se les puede asignar un valor.
Construir una estrategia desde la demanda, o sea, desde la comprensión profunda de la relación con los clientes, implica diseñar el negocio desde una visión diferente: lo central es gestionar una cartera de relaciones con clientes, además de manejar productos o activos físicos.
Uno de los ejes centrales de esta estrategia está orientado a buscar las oportunidades de crear más valor para nuestros clientes y derivar parte de ese valor a la rentabilidad de nuestra organización. Visto de esta manera, en el corazón de la estrategia subyace el apalancamiento en el conocimiento que tenemos de los distintos sub-segmentos de clientes, para aumentar crecientemente el valor de estas relaciones. En esta concepción la tecnología es una valiosísima herramienta para entregar a los clientes lo que quieren, cuando lo quieren y del modo en que ellos lo quieren.
A menudo vemos organizaciones que invierten agresivamente en la atracción de nuevos clientes con una propuesta de valor diseñada sólo para la captación, sin haber desarrollado la propuesta de valor requerida para la retención y desarrollo del cliente. En otros casos los esfuerzos se dirigen indiscriminadamente hacia segmentos cuya rentabilidad potencial se desconoce.
En tal sentido, encarar un proceso de planeamiento estratégico contribuirá a que la compañía identifique el rumbo que debe tomar su visión estratégica y a establecer el marco y los parámetros dentro de los cuales desarrollar una propuesta de valor para sus clientes que contemple no solo su captación, sino su mantenimiento y desarrollo y de esta manera pueda defender y/o acrecentar los niveles de rentabilidad.
El nuevo país y las exigencias que genera a las empresas