Programa de capacitación:
Operatoria en Ventas

Temario Tentativo:

• ¿Qué vendemos?
• A quién se dirige cada producto/servicio.
• Momentos y timings especializados por producto/servicio.
• Saber del producto/servicio y saber escuchar.
• La Técnica del Faro para la venta de productos/servicios especializados.
• Manejo de Objeciones especializadas.
• Cierres de venta:
  • Por Producto/Servicio
  • Por Cliente
• Venta de productos/servicios asociados.
• Manejo de grandes cuentas.

Duración estimada: 16hs.

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Venta a Pymes

Temario Tentativo:

• Hoy vender es diferente.
• Las exigencias que impone el Mercado.
• El nuevo rol de la Fuerza de Venta.
• La Venta Profesional.
• Modelo de Visión Periférica para la Venta a Pymes.
• Necesidades de los clientes.
• Características de la venta a Pymes.
• Los roles decisorios en Clientes Pymes.
• Los Momentos de la Verdad para cada cliente.
• Metodología de Manejo de Cartera.
• Análisis de la cartera:
  • Actual
  • Potencial
• Cómo establecer objetivos.
• Las tres claves del vendedor del 2002:
  • Inteligencia
  • Valor agregado
  • Confianza
• Herramientas de Seguimiento y Control.
• Elaboración de propuestas.
• Presentaciones a medida de cada cliente.
• Entrevistas eficaces.
• Seguimiento de prospects y propuestas.

Duración estimada: 16hs.

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Venta Consultiva (HM/HL)

Temario Tentativo:

• Características de la Venta HM/HL.
• La necesidad de un cambio de enfoque.
• Pasos de la Venta HM/HL.
• Vendedor Tradicional vs.Vendedor HM/HL:
  • Key Issues del vendedor HM/HL.

Duración estimada: 12hs.

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Venta Telefónica

Temario Tentativo:

• Necesidades del Cliente Telefónico.
• Habilidades, Técnicas y Procedimientos.
• Momentos de la Venta Telefónica:
  • Apertura
  • Investigación
  • Presentación de Beneficios
  • Cierre:
    • Ideas para el cierre de ventas
• Despedida.
• Manejo de Dudas y Objeciones.
• Llamadas Outbound e Inbound.
• Manejo de situaciones conflictivas.
• Cross Selling y Up selling.
• Tipología de Clientes: tácticas y estrategias para cada caso.

Duración estimada: 16hs.

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Ventas para No Vendedores

Temario Tentativo:

• En qué consiste la Venta.
• Perfil del Vendedor Profesional.
• Las Cuatro Generaciones de Vendedores.
• La Comunicación en Ventas.
• Estilos de venta.
• Pasos de la entrevista comercial.
• Alternativas competitivas.
• Señales de Compra.
• Los roles en el proceso de decisión de compra.
• Manejo de Objeciones.
• Cierre de ventas: la técnica del Judo.

Duración estimada: 16hs.

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Creatividad en Ventas

Temario Tentativo:

• La ruptura de paradigmas en Ventas.
• La incidencia del contexto.
• Concepto de Valor.
• Pensamiento Creativo:
  • Pensamiento Divergente y Convergente.
• Entendiendo y manejando problemas.
• Creatividad aplicada a la resolución de problemas.
• Técnicas de Creatividad aplicadas a los momentos de la venta.
• Transferencia del Valor en Ventas.

Duración estimada: 16hs.