Programa de capacitación:
Manejo Integral del Negocio

Pensamiento Estratégico

Temario Tentativo:

• ¿Qué es el Pensamiento Estratégico?
• Procesos del Pensamiento Estratégico.
• Los Objetos del Pensamiento Estratégico
  • El mercado
  • Los clientes
  • La compañía
  • El canal
• Campo del Pensamiento Estratégico.

Duración estimada: 12hs.

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Plan Operativo Comercial

Temario Tentativo:

• La Proactividad y la Supervivencia.
• La disciplina del día a día comercial.
• Desarrollo de un caso paradigmático basado en datos reales:
  • FODA
  • Planificación
  • Proyección de Resultados.
  • Inteligencia Comercial.
  • Fidelización y Retención.
  • Gestión de RRHH.

Duración estimada: 24hs.

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Planeamiento

Temario Tentativo:

• ¿Qué es el Planeamiento?
• La importancia de la información.
• El escenario como proceso.
• Las cadenas de percepción.
• Modelo de Planificación.
• Análisis de la información:
  • Objetivos estratégicos.
  • Plan de acción.
  • Seguimiento.

Duración estimada: 16hs.

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Inteligencia Comercial

Temario Tentativo:

• Concepto de Inteligencia Comercial.
• Tipos de Inteligencia Comercial.
• La Inteligencia Comercial aplicada al negocio.
• Herramientas de Inteligencia Comercial:
  • Qué información buscar.
  • Cómo buscar información.
  • Dónde buscar información.
• El Proceso de Inteligencia Comercial.
• Identificación de valores clave para el cliente:
  • Entendiendo la cultura y dinámica del cliente.
  • Entendiendo los procesos del cliente.
• El Eje Estratégico:
  • La Segmentación.
  • Alineación de la Oferta.
  • Alineación de las acciones de venta y de comercialización.

Duración estimada: 16hs.

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Tablero de Control

Temario Tentativo:

• Concepto de Tablero de Control.
• Utilización del Tablero de Control para:
  • La Definición de la Estrategia y el Planeamiento
  • Los Sistemas de Remuneración
• Construcción de indicadores adecuados.
• Clasificación de indicadores:
  • Operativos
  • De optimización
  • Estratégicos
• Indicadores por área y subárea.
• Estructura de objetivos y metas.
• Relación entre Tablero, Planes y Presupuestos.
• Proceso de Implementación de Tablero de Control equilibrado.
• Factores clave de éxito.
• Encadenamiento vertical de la información.

Duración estimada: 16hs.

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Negociación

Temario Tentativo:

• Características de la Negociación Exitosa.
• Las Siete Herramientas de la Negociación.
• Preparándonos para Negociar.
• Las Siete Herramientas como Guía del Plan de Negociación.
• La Negociación con Negociadores Difíciles.
• Los Sistemas de Negociación.
• Aikido de la Negociación.
• Negociaciones Sucias.
• Tácticas engañosas: cómo enfrentarlas.
• Cambiando el Sistema.
• Características de Negociadores Expertos.
• Habilidades del Negociador Efectivo.
• Recomendaciones para el Desarrollo de la Negociación.

Duración estimada: 16hs.

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Fidelización y Retención

Temario Tentativo:

• ¿Qué es un cliente fiel?
• Cómo medir la lealtad del Cliente.
• Por qué son importantes los Clientes Fieles.
• El Ciclo de la Lealtad.
• Cómo convertir clientes habituales en Clientes Fieles.
• Cómo recuperar los "Clientes Desgastados" y los "Clientes Inactivos".

Duración estimada: 8hs.

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Gestión Comercial de Alto Rendimiento

Temario Tentativo:

• Identificación de oportunidades de venta.
• Cómo detectar y aprovechar oportunidades de mercado.
• Cómo minimizar riesgos.
• Productividad en el punto de venta.
• Operación vs. venta. Orientación a la venta y al servicio.
• Gestión efectiva de RRHH:
  • Clave para el éxito comercial.

Duración estimada: 8hs.

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Gestión Inteligente de Costos y Riesgo

Temario Tentativo:

• Concepto de Costos.
• Tipos de Costos:
  • Fijos
  • Variables
  • Financieros
• Análisis de Costos:
  • De acuerdo a Tipos de Contribución
  • De acuerdo a Volúmenes
  • De acuerdo a variables de gestión
• Alternativas de reducción de Costos.
• Riesgo de reducción de Costos.
• El Capital de Trabajo.
• Incobrabilidad.
• Estado de Resultados.
• Análisis de Riesgo:
  • Por área de Negocio
  • Por Cliente
  • Por Inversión
  • Por toma de decisiones
  • Por ausencia de decisiones

Duración estimada: 8hs.

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Introducción a las Finanzas

Temario Tentativo:

• Objetivo Financiero y Organización.
• Construcción de presupuestos.
• Balance General.
• Estado de Resultados.
• Flujo de efectivo. Flujo de fondos.
• Análisis de estados financieros.
• Impuestos.
• Instrumentos de Corto Plazo
• Asignación de Costos.
• Cálculo del Punto de Equilibrio:
  • Contable
  • Económico
  • Financiero
• Evaluación de Proyectos.
• Manejo de Capital de Trabajo.

Duración estimada: 16hs.

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Creatividad aplicada a los Negocios

Temario Tentativo:

• Ruptura de Paradigmas.
• Generación de Valor:
  • Para el Cliente
  • Para la empresa
• El Proceso Creativo.
• Entendiendo y manejando problemas:
  • Del cliente
  • De la empresa
  • Del contexto
• Métodos alternativos de resolución de problemas.
• Creatividad & Valor para el Cliente.
• Generando propuestas de valor creativas.
• Comunicando Valor.

Duración estimada: 12hs.

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Merchandising

Temario Tentativo:

• Hábitos de Compra:
  • Compras Planificadas
  • Compras por Impulso
• El Punto de Venta (PDV):
  • Planificación:
    • Layout
  • Información general del PDV
• Diseño:
  • Circuito de compras planificadas.
  • Puntos calientes.
  • Ubicación de góndolas, punteras, exhibidores, etc.
  • Ubicación de los distintos productos.
• Ubicación.
• Exhibición:
  • Primaria y Secundaria.
• Indicadores clave para controlar la implementación de la estrategia de Merchandising.

Duración estimada: 8hs.

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Marketing Social

Temario Tentativo:

• Definiendo el rol del Marketing Social en la empresa.
  • Mix de Marketing Social.
• Diseño del Producto Social.
• La Empresa y la Comunidad.
  • Relaciones y Acciones.
• Alianzas.
• Construyendo relaciones basadas en la Confianza.
• Gestión de Programas orientados a la Comunidad.

Duración estimada: 8hs.

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Calidad de Atención

Temario Tentativo:

• Atención de Clientes:
  • Los Momentos de la Verdad.
• La Calidad en el Servicio al Cliente: Servicio Memorable
  • La importancia de los detalles.
• La Comunicación.
• El valor de un Cliente.
• Acciones que contribuyen a la recomendación de clientes.
• Detección de necesidades:
  • La escucha activa
  • Claves para mejorar la escucha activa
• Construyendo la confianza.
• Normas de Atención y Cortesía.
• Manejo de dudas y objeciones.
• Tipología de Clientes:
  • Sugerencias y recomendaciones para cada cliente
• Manejo de Clientes Difíciles:
  • Tácticas y Estrategias Eficientes
• Gestión de Crisis:
  • Cómo manejar clientes desbordados.
  • Uso de amortiguadores verbales.
• El manejo de los tiempos.

Duración estimada: 16hs.

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Detección y aprovechamiento de Oportunidades Comerciales

Temario Tentativo:

• El poder de la información:
  • Detección de oportunidades y el Manejo de Información.
  • La Percepción de los datos.
  • El costo de la Oportunidad.
• Un buen Negocio.
• Oportunidades, Objetivos y Metas.
• Plan de Acción.

Duración estimada: 8hs.