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Programa de capacitación:
Manejo Integral del Negocio

Pensamiento Estratégico

Temario Tentativo:

  • ¿Qué es el Pensamiento Estratégico?
  • Procesos del Pensamiento Estratégico.
  • Los Objetos del Pensamiento Estratégico
    • El mercado
    • Los clientes
    • La compañía
    • El canal
  • Campo del Pensamiento Estratégico.

Duración estimada: 12hs.


Plan Operativo Comercial

Temario Tentativo:

  • La Proactividad y la Supervivencia.
  • La disciplina del día a día comercial.
  • Desarrollo de un caso paradigmático basado en datos reales:
    • FODA
    • Planificación
    • Proyección de Resultados.
    • Inteligencia Comercial.
    • Fidelización y Retención.
    • Gestión de RRHH.

Duración estimada: 24hs.


Planeamiento

Temario Tentativo:

  • ¿Qué es el Planeamiento?
  • La importancia de la información.
  • El escenario como proceso.
  • Las cadenas de percepción.
  • Modelo de Planificación.
  • Análisis de la información:
    • Objetivos estratégicos.
    • Plan de acción.
    • Seguimiento.

Duración estimada: 16hs.


Inteligencia Comercial

Temario Tentativo:

  • Concepto de Inteligencia Comercial.
  • Tipos de Inteligencia Comercial.
  • La Inteligencia Comercial aplicada al negocio.
  • Herramientas de Inteligencia Comercial:
    • Qué información buscar.
    • Cómo buscar información.
    • Dónde buscar información.
  • El Proceso de Inteligencia Comercial.
  • Identificación de valores clave para el cliente:
    • Entendiendo la cultura y dinámica del cliente.
    • Entendiendo los procesos del cliente.
  • El Eje Estratégico:
    • La Segmentación.
    • Alineación de la Oferta.
    • Alineación de las acciones de venta y de comercialización.

Duración estimada: 16hs.


Tablero de Control

Temario Tentativo:

  • Concepto de Tablero de Control.
  • Utilización del Tablero de Control para:
    • La Definición de la Estrategia y el Planeamiento
    • Los Sistemas de Remuneración
  • Construcción de indicadores adecuados.
  • Clasificación de indicadores:
    • Operativos
    • De optimización
    • Estratégicos
  • Indicadores por área y subárea.
  • Estructura de objetivos y metas.
  • Relación entre Tablero, Planes y Presupuestos.
  • Proceso de Implementación de Tablero de Control equilibrado.
  • Factores clave de éxito.
  • Encadenamiento vertical de la información.

Duración estimada: 16hs.


Negociación

Temario Tentativo:

  • Características de la Negociación Exitosa.
  • Las Siete Herramientas de la Negociación.
  • Preparándonos para Negociar.
  • Las Siete Herramientas como Guía del Plan de Negociación.
  • La Negociación con Negociadores Difíciles.
  • Los Sistemas de Negociación.
  • Aikido de la Negociación.
  • Negociaciones Sucias.
  • Tácticas engañosas: cómo enfrentarlas.
  • Cambiando el Sistema.
  • Características de Negociadores Expertos.
  • Habilidades del Negociador Efectivo.
  • Recomendaciones para el Desarrollo de la Negociación.

Duración estimada: 16hs.


Fidelización y Retención

Temario Tentativo:

  • ¿Qué es un cliente fiel?
  • Cómo medir la lealtad del Cliente.
  • Por qué son importantes los Clientes Fieles.
  • El Ciclo de la Lealtad.
  • Cómo convertir clientes habituales en Clientes Fieles.
  • Cómo recuperar los "Clientes Desgastados" y los "Clientes Inactivos".

Duración estimada: 8hs.


Gestión Comercial de Alto Rendimiento

Temario Tentativo:

  • Identificación de oportunidades de venta.
  • Cómo detectar y aprovechar oportunidades de mercado.
  • Cómo minimizar riesgos.
  • Productividad en el punto de venta.
  • Operación vs. venta. Orientación a la venta y al servicio.
  • Gestión efectiva de RRHH:
    • Clave para el éxito comercial.

Duración estimada: 8hs.


Gestión Inteligente de Costos y Riesgo

Temario Tentativo:

  • Concepto de Costos.
  • Tipos de Costos:
    • Fijos
    • Variables
    • Financieros
  • Análisis de Costos:
    • De acuerdo a Tipos de Contribución
    • De acuerdo a Volúmenes
    • De acuerdo a variables de gestión
  • Alternativas de reducción de Costos.
  • Riesgo de reducción de Costos.
  • El Capital de Trabajo.
  • Incobrabilidad.
  • Estado de Resultados.
  • Análisis de Riesgo:
    • Por área de Negocio
    • Por Cliente
    • Por Inversión
    • Por toma de decisiones
    • Por ausencia de decisiones

Duración estimada: 8hs.


Introducción a las Finanzas

Temario Tentativo:

  • Objetivo Financiero y Organización.
  • Construcción de presupuestos.
  • Balance General.
  • Estado de Resultados.
  • Flujo de efectivo. Flujo de fondos.
  • Análisis de estados financieros.
  • Impuestos.
  • Instrumentos de Corto Plazo
  • Asignación de Costos.
  • Cálculo del Punto de Equilibrio:
    • Contable
    • Económico
    • Financiero
  • Evaluación de Proyectos.
  • Manejo de Capital de Trabajo.

Duración estimada: 16hs.


Creatividad aplicada a los Negocios

Temario Tentativo:

  • Ruptura de Paradigmas.
  • Generación de Valor:
    • Para el Cliente
    • Para la empresa
  • El Proceso Creativo.
  • Entendiendo y manejando problemas:
    • Del cliente
    • De la empresa
    • Del contexto
  • Métodos alternativos de resolución de problemas.
  • Creatividad & Valor para el Cliente.
  • Generando propuestas de valor creativas.
  • Comunicando Valor.

Duración estimada: 12hs.


Merchandising

Temario Tentativo:

  • Hábitos de Compra:
    • Compras Planificadas
    • Compras por Impulso
  • El Punto de Venta (PDV):
    • Planificación:
      • Layout
    • Información general del PDV
  • Diseño:
    • Circuito de compras planificadas.
    • Puntos calientes.
    • Ubicación de góndolas, punteras, exhibidores, etc.
    • Ubicación de los distintos productos.
  • Ubicación.
  • Exhibición:
    • Primaria y Secundaria.
  • Indicadores clave para controlar la implementación de la estrategia de Merchandising.

Duración estimada: 8hs.


Marketing Social

Temario Tentativo:

  • Definiendo el rol del Marketing Social en la empresa.
    • Mix de Marketing Social.
  • Diseño del Producto Social.
  • La Empresa y la Comunidad.
    • Relaciones y Acciones.
  • Alianzas.
  • Construyendo relaciones basadas en la Confianza.
  • Gestión de Programas orientados a la Comunidad.

Duración estimada: 8hs.


Calidad de Atención

Temario Tentativo:

  • Atención de Clientes:
    • Los Momentos de la Verdad.
  • La Calidad en el Servicio al Cliente: Servicio Memorable
    • La importancia de los detalles.
  • La Comunicación.
  • El valor de un Cliente.
  • Acciones que contribuyen a la recomendación de clientes.
  • Detección de necesidades:
    • La escucha activa
    • Claves para mejorar la escucha activa
  • Construyendo la confianza.
  • Normas de Atención y Cortesía.
  • Manejo de dudas y objeciones.
  • Tipología de Clientes:
    • Sugerencias y recomendaciones para cada cliente
  • Manejo de Clientes Difíciles:
    • Tácticas y Estrategias Eficientes
  • Gestión de Crisis:
    • Cómo manejar clientes desbordados.
    • Uso de amortiguadores verbales.
  • El manejo de los tiempos.

Duración estimada: 16hs.


Detección y aprovechamiento de Oportunidades Comerciales

Temario Tentativo:

  • El poder de la información:
    • Detección de oportunidades y el Manejo de Información.
    • La Percepción de los datos.
    • El costo de la Oportunidad.
  • Un buen Negocio.
  • Oportunidades, Objetivos y Metas.
  • Plan de Acción.

Duración estimada: 8hs.

 

 

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